Firma listede. Karar verici yanında.
SilverGrow hedef tanımınızdan bir hesap listesi kurar, her hesabı zenginleştirir ve o firmada kararı veren kişiyi bulur. Liste satın alınmaz; satış yaptığınız pazara göre çizilir.
Liste, tanım kadar doğrudur.
Tanım dört satırdan oluşur. SilverOps ekibi bu satırları sizinle birlikte yazar.
- Sektör
- Satış yaptığınız ya da yapmak istediğiniz sektör ve alt dalı.
- Örnek: paketli gıda üretimi
- Ölçek
- Hedeflediğiniz firma büyüklüğü.
- Örnek: 50 ile 500 çalışan
- Bölge
- Ulaşmak istediğiniz iller ya da bölgeler.
- Örnek: Marmara, İç Anadolu
- Hariç tutulanlar
- Listeye girmemesi gereken firmalar.
- Örnek: mevcut müşterileriniz
Tanım ne kadar netse liste o kadar isabetli olur.
Tanımı değiştirin, harita değişsin.
Örnek. Tanım değişince haritadaki hesaplar da değişir.
| Hesap | Bölge | Çalışan |
|---|---|---|
| Bisküvi üreticisi | Konya | 180 |
| Süt ürünleri | Balıkesir | 320 |
| Makarna üreticisi | Eskişehir | 140 |
| Hesap | Bölge | Çalışan |
|---|---|---|
| Cilt bakımı üreticisi | İstanbul | 120 |
| Saç bakımı üreticisi | Tekirdağ | 60 |
| Parfüm dolum tesisi | Kocaeli | 45 |
| Hesap | Bölge | Çalışan |
|---|---|---|
| Deterjan üreticisi | Konya | 210 |
| Sabun üreticisi | Kayseri | 140 |
| Yüzey temizleyici üreticisi | Samsun | 85 |
Bir firma adı, bir hesap değildir.
Listeye giren her satır zenginleştirilir: firmanın hangi sektörde, hangi ölçekte ve hangi bölgede olduğu, kararı hangi rolün verdiği aynı satırda durur.
Önce
Paketli gıda üreticisi
Sonra
- Sektör: Süt ürünleri
- Ölçek: 320 çalışan
- Bölge: Balıkesir
- Karar verici: Tedarik zinciri müdürü
Karar vericinin unvanı firmadan firmaya değişir.
Aynı ürünü alan iki firmada kararı aynı rol vermeyebilir. Kimin karar verdiği firmanın ölçeğine ve satın alınan kaleme göre değişir; bu yüzden karar verici her hesapta ayrı aranır.
Nasıl çalışır sayfasındaki örnek çalışmada karar verici şu rollerden biriydi:
- Satın alma müdürü
- Tedarik zinciri müdürü
- Operasyon direktörü
- Üretim müdürü
- Genel müdür
Mesaj firmadan doğar.
Geniş bir kitleye aynı mesajı göndermek yerine önce hangi firmalarla çalışmak istediğinize karar verirsiniz. Liste bu kararın kendisidir.
Her hesap tek tek ele alınır: firma ne üretiyor, kararı kim veriyor, bu firmaya neden şimdi yazılıyor. Mesaj bu soruların cevabından yazılır.
Bu yaklaşımın adı hesap tabanlı pazarlamadır. Nasıl kurulduğunu rehberde adım adım anlattık.
Liste hakkında sorulanlar.
Potansiyel müşteri listesi nasıl oluşturulur?
Önce hedef tanımı yazılır: sektör, ölçek, bölge ve listeye girmemesi gereken firmalar. SilverGrow bu tanıma uyan firmaları listeler, her hesabı zenginleştirir ve karar vericiyi arar. Listedeki her hesap panelde aşamasıyla görünür.
Karar vericiye nasıl ulaşılır?
Önce hesap, sonra o hesapta kararı veren rol belirlenir. Takip dizisi bu kişiye, firmanın sektörüne, ölçeğine ve kişinin rolüne göre yazılmış mesajlarla ilerler. Yanıt geldiğinde konuşma satış ekibinize geçer.